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化解危机二手车商必会三招

“你不是实际经营者,永远体会不到二手车商的心情,所以你跟车商讲精细化管理、讲坚守诚信,虽然道理都对,但没人会听你的……”大搜车联合创始人兼COO李志远如是说。

化解危机二手车商必会三招

日前,一年一度的二手车行业盛会——2019CUCA中国二手车大会在贵阳召开。大会开幕当天,李志远以最接地气的演讲,驳斥了某些人空谈管理的观点。

在李志远看来,每个二手车商面临的困难不同,需求不同,所以泛泛地给他们提建议帮助不大。他认为:“当下,国内每一家二手车商的规模都不大,他们的发展阶段、资源状况、团队状况都有很大不同。你很难给一群车商提供一个可实施的建议。如果你跟二手车商讲精细化管理,他会想,老子当年不会管理也很赚钱,凭什么证明你讲的对呢?如果你跟二手车商讲坚守诚信,他会想,我收了一台车百分之百要亏钱,你还要让我老老实实做生意,怎么可能?”

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显然,在长达10年、20年甚至30年的过程中,二手车商已经形成了固有的做事风格和团队管理方式,很难在短时间内改变提升。所以近年来李志远很少跟二手车商谈管理、讲数据。话虽如此,但看到当下一部分二手车商面临经营危机,他还是想站在自己擅长的管理、投资角度,为这些老朋友支上几招。

李志远认为:“当危机来临的时候,首先要控制好资金,保证现金流不断。包括二手车、互联网在内,所有行业都一样。只有控制好资金,才具备抵抗风险的能力。任何一家企业,无论他做到多少亿的规模,也不管产品有多好,只要现金流断了,必死无疑!对于二手车商而言,好多车商有百分之八九十的钱是外借的,这是很大的风险。要做到投资风险最小化,就必须调整资金占用规模,调整库存结构。在经营方面,车商无论租1000平米还是2000平米的场地,都一定要把车摆满,否则消费者会认为你实力不够。但是车商又不想花那么多钱,就只能降低平均车价,比如说把平均车价从45万迅速降到25万或者更低,先把资金降下来,迅速减低对外界资金的依赖以降低风险。”

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除了资金控制之外,李志远认为第二个重点工作是抓采购价,控制二手车的库销比。在他看来,郑州腾发二手车之所以能够成功,原因就是企业负责人无时无刻不再关注采购价。他指出:“郑州腾发有400台车库存,可能一个月卖400台甚至400多台,库存周转率非常高。这家企业的老板只做一件事情,就是连吃饭、出差的时候都会关注采购价格。他坚信只有控制好采购价,才可以赚钱。只有控制好车源,才可以赚钱。”

危机来临的时候,一部分二手车商通常会通过降低员工福利,降低团队的收入来节省资金。李志远告诫车商千万不能这么做。他表示:“如果一个二手车商正处在危机中,你会发现能够帮你走出困境的只有下属团队。从业务层面讲,二手车一车一况,从采购环节到销售环节,对人的依赖性非常强。如果在危急时刻,一个车商把自己多年来培养的团队都给折腾没了,那对不起,他可能就失去了翻身的机会。”

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展望未来,李志远依然看好中国二手车市场的发展前景,他觉得二手车商的困难只是暂时的。虽然李志远不主张跟车商讲大道理,但他认为车商要想度过目前的困境,必须主动地调整自己的行为。

李志远认为:“任何行业的发展都会有调整期,没有一家行业是一帆风顺发展起来的,二手车也不例外,这个行业肯定会未来越来越好。没有不赚钱的生意,只有超支的费用和成本。一部分二手车商一定要改掉大手大脚花钱的行为。这种行为不改变,结果是一定不会改变的。只有迅速改变自己的浪费行为,关注团队培养,提升团队士气,熬过这两年,形势一定会越来越好!”

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